Unsere Dienstleistungen

Value Based Marketing & Pricing Kundenorientiertes & datengesteuertes strategisches Marketing

Der Schlüssel zu den meisten Marketingentscheidungen liegt in der Kenntnis des Wertes, den die Kunden sich wünschen. Die Ausgangsfrage zu jeder Marketingentscheidung sollte daher lauten:
„Welchen Wert wollen unsere Kunden?“

Value Based Pricing Consulting Value Based Pricing
Der Kern unserer Arbeit sowie der Großteil unserer Projekte dreht sich um das Value-based Pricing, oder auch wertbasierte Preisbildung. Im Gegensatz zu anderen Preisstellungsmethoden ist die wertbasierte Preisbildung längerfristig orientiert und beginnt bei dem Wert, den die Kunden wollen. Einmal bekannt und regelmäßig aktualisiert, muss die gesamte Organisation -einschließlich der Kanäle und Operations - darauf hinarbeiten, genau diese Werte zu liefern. Deshalb kann ein erhöhter Gewinn nicht nur durch eine bessere Preisgestaltung erzielt werden, sondern auch durch eine, aufgrund der erhöhten Kundenzufriedenheit reduzierten Abwanderungsquote.
Customer Value Proposition (CVP) Customer Value Proposition
Wie beim Value-based Pricing liegt der Ausgangspunkt für die Customer Value Propositions am tatsächlichen, vom Kunden gesuchten Wert. Den Ansatzpunkt bildet hierbei die Leistungsoptimierung des Produkts (Portfolio) und nicht die Leistungsoptimierung der gesamten Organisation. Neben Verpackung (Packaging) und Preisstellung wird hier der Fokus auf die Botschaft zum Markt gelegt und auf das Kundenerlebnis, um das gemachte Kundenversprechen zu liefern. Ziel ist es, das Produkt auf eine Ebene zu heben, wo das Nutzenversprechen einen höheren Wert bietet als nur das Produkt alleine.
Value Based Pricing Consulting Preisänderungen
Preisänderungen gehören zur Realität eines jeden Unternehmens. Sehr oft findet eine Anpassung nach oben hin statt, was von verschiedenen Faktoren abhängig ist, wie u.a. von höheren Gehältern, Investitionen oder dem Ziel nach Gewinnsteigerung. Manchmal werden wir durch den Konkurrenzdruck zu einer Preissenkung gezwungen, um mehr Volumen zu erreichen. Selbstverständlich ist es nicht nur wichtig, die Preissensibilität Ihrer Kunden anhand eines kundenorientierten und datengesteuerten Ansatzes herauszufiltern, sondern diese durch das richtige Maß an Wertekommunikation auch gut durchzuführen.
Value Based Pricing Consulting Marketingstrategie
Bei Marketingstrategien müssen alle verfügbaren Datenquellen wie Kundenbedürfnisse, tatsächliches Kundenverhalten, Effektivität der aktuellen Strategie, Aktivitäten der Konkurrenz, Markttrends sowie finanzielle Leistung aller Marktteilnehmer kombiniert werden. Nachdem diese Datenpunkte kombiniert wurden wird es wichtig, diese zu analysieren und in Relation zum gesamten Marktbild zu bewerten. Um die beste Strategie bestimmen zu können, muss eine finanzielle Planung/ Business Case zur Entscheidungsfindung und Ausführung ausgearbeitet werden.
Value Based Pricing Consulting Produkteinführung
Im Idealfall werden Produkte unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse entwickelt. Daher sollte die Kundenforschung zum Ausgangspunkt gemacht werden. Um das neue Produkt aus kommerzieller Sicht am besten zu vermarkten, muss eine marktkonforme Verpackung (packaging) & Preisbildung gewählt werden, wodurch sowohl das Volumen von Neukunden als auch Auswirkungen von bestehenden Kunden verbessert wird. (Steigerung von Up-Selling & Cross-Selling bei gleichzeitiger Minimierung von Downgrades). Neben Verpackung (packaging) und Preisbildung muss auch Umsetzung in den Kanälen optimiert werden.
Customer Centricity Value Based Pricing Consulting Kundenorientierung
Viele Unternehmen wurden mit einem starken Fokus auf Produktleistung und/oder durch effektive Ausführung in den Kanälen sehr erfolgreich, müssen sich aber aufgrund des Wettbewerbsdrucks zu einer mehr kundenorientierten Organisation hinbewegen. Kundenfeedback zu versammeln und gut in die Prozesse zu integrieren, reicht in der Regel nicht aus, da auch die Kultur verändert werden muss. In der Regel beziehen wir Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen aus allen Ebenen der Organisation in den Prozess ein und stellen sicher, dass sie auch nach Beendigung unseres Auftrages kundenorientiert weiterarbeiten werden.
Value Based Pricing Consulting Value Based Margin Mgmt.
Wertbasiertes Margenmanagement hilft die eigene Margen zu optimieren und gleichzeitig das Preis-Leistungs-Verhältnis der Kunden zu erhalten oder zu verbessern. Um dies zu erreichen ist es notwendig, den Wert zu kennen, den die Kunden in den verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen sehen, sowie die Kostentreiber innerhalb Ihres Unternehmens zu identifizieren. Die Kombination dieser beiden ermöglicht die Identifizierung von Win-Win Situationen. Die Ausführung mit den Kunden ist ein entscheidender Faktor, um die geplanten Margenverbesserungen auch wirklich zu realisieren.
Value Based Pricing Consulting Verpackung (Packaging)
Aus Kundensicht gesehen erfordert Verpackung (packaging) Ihrer Produkte und Dienstleistungen das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis, das Ihnen genügend Vorteile gegenüber der Konkurrenz bietet, um Leads zu identifizieren und zu konvertieren, ohne dabei starke Wettbewerbsreaktionen auszulösen, gleichzeitig jedoch positive Margen von Neu- und Bestandskunden zu realisieren. Daher muss damit begonnen werden, den vom Kunden gesuchten Wert zu verstehen, das idealerweise pro Segment, um dann Preispakete zu erstellen, die für eine grosse Anzahl Kunden interessant sind.
Account Management Customer Relationship Management Customer Base Management Account/ Base Management
Ein wesentlicher Teil in der Realisierung von gesteckten kommerziellen Zielen ist die Fähigkeit, die Veränderungen mit den bestehenden Kunden zu bewerkstelligen. Um dies zu erreichen, müssen ihre aktuellen Dienstleistungen und Preise sorgfältig auf geplante Änderungen von Produkt, Verpackung und Preisbildung hin analysiert werden. Wir müssen uns fragen: „Glauben wir, dass unsere Kunden ihr Verhalten ändern werden, wenn wir unsere Verpackung ändern?" Die Antwort auf diese Frage sollte lauten: „Ja, wir glauben, dass sie über ein Up- und Cross-Selling mehr kaufen und weniger Vertraege kündigen werden ".